Mensen zijn eerder geneigd iets te kopen als het risico bestaat dat een product of dienst binnenkort niet meer wordt aangeboden. OP is OP en Tijdelijke Aanbieding worden niet voor niets veel gebruikt: het speelt in op de emotie van de consument en de angst om die geweldige aanbieding mis te lopen.

Producten zijn waardevoller als deze schaars zijn (of lijken te zijn…)

Kijk eens naar de afbeelding bovenaan deze tekst. Stel je voor dat je in de stad loopt en ziet dat een speelgoedwinkel gaat sluiten. Zij verkopen al het speelgoed met korting en je ziet aan de schappen dat veel producten al verkocht zijn. De lege schappen bevestigen eigenlijk het beeld dat de producten en prijs zeer aantrekkelijk zijn en dat zorgt er voor dat we de producten waardevoller inschatten dan bij volle schappen. We zullen dus eerder geneigd zijn om nog snel een product aan te schaffen als er schaarste is (of lijkt te zijn).

Als een product of dienst minder beschikbaar wordt (schaarste) reageren we hierop door dit product of dienst psychologisch aantrekkelijker te gaan vinden. Bovendien zorgt schaarste er voor dat we sneller (soms impulsiever) gaan handelen.

Voorwaarden voor succesvolle toepassing

Het principe van schaarste toepassen kan niet bij elk product of dienst toegepast worden als je hiermee probeert meer afzet van dat product of dienst te realiseren. Je kunt je voorstellen dat een limited edition van een sneaker veel meer effect heeft dan de schaarste die bijvoorbeeld op goud of zilver van toepassing is. De sneaker wordt korte tijd beschikbaar gesteld (en dan levert dit veel interesse op: je moet nu handelen); goud en zilver zijn al eeuwen schaars maar de interesse hierin blijft min of meer gelijk. Daarnaast dient de schaarste een vorm van competitie op te wekken: je wilt voorkomen dat jij straks degene bent die teleurgesteld raakt omdat een product is uitverkocht en andersom ben je extra tevreden als jij de limited edition nog wel hebt kunnen bemachtigen. Het voelt alsof je een wedstrijd hebt gewonnen.

Schaarste leidt hier tot urgentie om het laatste product te kopen

De regel “nog 1 stuks op voorraad” zorgt voor schaarste en urgentie

Vier toepassingen van schaarste

Je kunt schaarste in het aanbod van producten op bijvoorbeeld jouw website op verschillende manieren toepassen:

  1. Stel beperkte aantallen beschikbaar: een bepaald product of aantal producten is nog maar beperkt beschikbaar: hoe duidelijker je bent in het vormgeven van de urgentie (bijv.: er zijn er nog maar 5 en gemiddelde verkopen we er elke dag 3) hoe meer effect dit zal hebben.
  2. Pas schaarste op producten tijdelijk toe bijvoorbeeld in de vorm van Limited Editions: hierbij wordt schaarste van een extra dimensie voorzien: als deze versie namelijk uitverkocht is dan is de kans groot dat je dit specifieke product nooit meer kunt krijgen.
  3. Zorg voor exclusieve beschikbaarheid: bepaalde producten of diensten zijn tijdelijk tegen specifieke voorwaarden beschikbaar. Als je een actieprijs op een product instelt dan is het verstandig hier een tijdslimiet aan te koppelen: dit maakt het voor de beoogd koper urgenter om snel te handelen. (Zie bijvoorbeeld www.ibood.com voor exclusieve – tijdelijke -aanbiedingen). Je kunt er ook voor zorgen dat bepaalde producten alleen via bepaalde winkels (denk aan de Nespresso koffiecups) of kanalen (bepaalde producten uit bouwmarkten kun je alleen via de website bestellen) worden verkocht.
  4. Zorg voor exclusief voordeel: geef een specifieke groep klanten een exclusief voordeel (bepaalde korting alleen aan trouwe klanten geven) of introduceer een nieuwe collectie aan een exclusieve groep (VIP-avond). Je zou hiervoor ook de nieuwsbrief kunnen inzetten en deze bijvoorbeeld sturen naar klanten die de afgelopen drie maanden iets bij jou gekocht hebben (je stuurt dan dus een specifieke versie van de nieuwsbrief naar een deel van de abonnees). Zorg er altijd voor dat je duidelijk de schaarste of exclusiviteit communiceert zodat mensen dit zich goed realiseren en hierop actie ondernemen.

Als je bovenstaande uitgangspunten volgt dan pas je een slimme marketingtruc toe maar het is verstandig hier op de goede (eerlijke) manier mee om te gaan. Het voorbeeld van de manier waarop o.a. Booking dit principe (te) ver doorvoerde (zie ook dit nieuwsbericht https://nos.nl/artikel/2315549-geen-misleiding-meer-bij-booking-com-na-nieuwe-afspraken-met-brussel.html) laat zien hoe je dit vooral niet zou moeten doen.

Tip: kijk naar onderstaande video voor uitleg over dit Cialdini-principe.